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依據(jù)區(qū)域特色 設定產(chǎn)品渠道
“里海之謎與大多數(shù)原裝進口品一樣，借助廣州、上海兩大行業(yè)美博會平臺打開中國市場?！崩锖Ｖi中國服務中心副總經(jīng)理楊世雄說，截至3月底，該品牌在全國擁有20多個省級代理。其中云南、浙江、江蘇、四川、上海為樣板市場。
據(jù)了解，引入中國市場的里海之謎目前有6大系列，41個單品，價格區(qū)間在280-5990元的里海之謎，以細胞修復、抗衰老為主攻賣點。在瑞士、德國、法國、美國等歐美國家，里海之謎主攻大型SPA美容會所，香港卡連佛將其引入中國市場后對品牌實施了多渠道戰(zhàn)略?！爸饕强紤]到價格因素，我們會依據(jù)不同區(qū)域的渠道特點，設定產(chǎn)品的主攻方向。”楊世雄說，美容院渠道在中國的通路很窄，終端網(wǎng)點要產(chǎn)生業(yè)績，必須借助強大的終端形象支撐，比如：各省會城市的一線百貨商場專柜和二、三級市場的A類精品店渠道。
最早與里海之謎合作的云南美諾國際化妝品營運機構總經(jīng)理張文淵表示，自從產(chǎn)品進入昆明金鷹百貨設立專柜后，在云南二、三級市場精品店走勢不錯?！霸颇想m然地處西南邊陲，少數(shù)民族眾多，但是旅游、礦產(chǎn)、煙草資源豐富?！睆埼臏Y說，消費者不是手頭沒錢，而是化妝品消費是需要引導的。比如：弱化產(chǎn)品價格，強調其產(chǎn)品特點，分攤了產(chǎn)品的營銷成本。目前，里海之謎在云南共有20多家精品店網(wǎng)點，部分單店該品牌的月銷售額突破百萬元。
里海之謎的華東市場渠道最為錯綜復雜，這與東部沿海城市發(fā)達的經(jīng)濟和消費者追捧原裝進口產(chǎn)品密不可分。在精品店、美容會所密高度集中的浙江省，里海之謎擁有200多家售點，是目前全國網(wǎng)絡覆蓋率最高的省份。其中單品價格280-790元的系列產(chǎn)品，已覆蓋到浙江紹興、昌化等縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在上海、江蘇兩地，里海之謎主攻百貨專柜。其中，上海知名的福華整形醫(yī)院也是其合作渠道之一。在遼寧、北京、山西、新疆等北方市場，里海之謎主攻面積上千平方米的大型美容會所。“北方店鋪面積普遍較大，適合SPA系列產(chǎn)品的運作?！彪m然是多渠道并進，楊世雄透露，美容會所在里海之謎總網(wǎng)點所占比率超過60%。
高端品略有下滑 渠道互補保銷售
除了依托高端美容會所維持里海之謎既有的奢華形象，借助電子儀器、提高員工薪水、加大終端促銷力度和更新終端形象柜，將精品店的B、C類店鋪培養(yǎng)成A類客戶，將A類店鋪提升為“白金級”客戶都是楊世雄今年需要考慮的問題?！案髑蓝加兴婕?，目的是實現(xiàn)銷量的互補?！睏钍佬郾硎荆鳛槠放频男蜗蟠翱凇虉?，同樣是里海之謎今年開發(fā)的重點?！皬V州分公司正密切與廣東某知名百貨商場洽談合作事情，如順利將全線進駐該體系在華南的幾十家門店?！?/p>
在經(jīng)濟不景氣的環(huán)境下，定位高端市場的里海之謎隨時會遭遇銷量下滑的風險，不過楊世雄表示，里海之謎將以行業(yè)展會的平臺樹立品牌形象，給代理商信心。據(jù)了解，今年5月份，里海之謎將以16個展位的陣容亮相上海美博會，9月份廣州美博會，里海之謎將以30多個展位的超豪華陣容亮相琶洲展館。
